すべてのビジネスの結果は行動の集積である

相手がこちらの望む行動が出来ない理由はたった二つしかない。

○第一は、仕事のやり方が分かっていない場合。

仕事のやり方がわからない。やり方を知らない。行動分析で言えば、「正確な作業手順がわかっていない」状態である。

○第二は、仕事のやり方は分かっているのだが継続できない場合。

これは相手の問題だけでなく、ダイエットや英会話の学習など、セルフマネジメントにも通じる問題だ。

いわゆる三日坊主である。やらなければならないと本人は自覚しているケースが多い。

しかし、自覚していても実際に出来るとは限らない。

最終的にはこの二つの問題しかない。

次に解決策。

○やり方がわからない場合。

仕事ができる人の行動のポイントをチェックして、できない人に反復練習させる。

但し、チェックポイイントは最高でも五つまでにする。それ以上増えてしまうと

やる気がなくなってしまうし、細かくしすぎると管理することが目的になってしまう。

～～～チェックリストの作り方～～～

第一段階

まず、業務の流れを大まかに書き出す。全体を５～６個に分解する程度でいい。

営業職であれば、

「顧客の状態を知る」

↓

「商品の説明」

↓

「クロージング」

第二段階

次に「パフォーマンスマップ」を作る。

上記で出した流れから一つを選び、

そこからさらに５つの流れにする。

ここで大事なことは、全ての業務を分解する必要はないということ。

自分が重要だと思うものだけにする。

その書き出した５つの中からつまづきそうなものを選び、

さらに細分化する。

そのときのの注意点は、

「行動とその目的を具体的に書く」ことである。

そしてそれは客観的に判断できるものであることが必要。

チェックリストとマニュアルの違い

マニュアルは全ての行動に対しての決まりを書いているもの。

チェックリストはチェック項目があり、且つ重要な行動にのみ焦点を合わせている。

【行動するための大原則】

◆ＭＯＲＳの法則
・Measured（計測できる）
・Observable（観察できる）
・Reliable（信頼できる）
・Specific（明確化されている）

これが必要。